Quel salaire pour un Business Developer en startup ?

“Sales”, “SDR”, “Account Executives” ou encore “Customer Success Manager”, autant de noms différents pour désigner le métier de Business Developer en startup. Le Business Developer a pour mission de définir les nouvelles opportunités business et de mettre en place les partenariats. Il est garant de toutes les étapes de vente, de la prospection initiale à la signature du contrat.

Au cœur de la stratégie commerciale de la startup, le *Business Developer* être chargé de trouver et développer de nouveaux partenariats. En tant qu’expert de leur marché, il analyse en détails leurs prospects avant de les chasser.

Dans certains cas, il peut également s’occuper de la fidélisation de ses clients (on parle d’élevage).

Quelles formations faire pour devenir business developer ?

Pour devenir business developer, ou responsable du développement, les employeurs requièrent généralement un diplôme d'école de commerce ou un diplôme d'école d'ingénieur post bac. Les masters en alternance sont souvent valorisés lors d'une première embauche.

Il existe aussi des bootcamps pour accéder à cet emploi, sans avoir fait d'école. La maîtrise de l'anglais est souvent très importante, si l'entreprise a des clients internationaux.

Qu’est-ce qui détermine le salaire d’un Business Developer en start-up ?

Le Business Developer est en général rémunéré de la manière suivante : une partie fixe et une partie variable qui dépend du chiffre d’affaires généré. Cette répartition est source de motivation et permet de booster l'ambition du salarié. En effet, ce dernier aime ce challenge d’aller “chercher” sa rémunération complémentaire et dépasser les objectifs qu’on lui a fixés.

Quatre grands facteurs jouent sur le salaire d’un business developer :

- La taille de la startup

- Son business model

- Sa formation

- Sa séniorité

Le business model, principale variable d’un salaire de Business Developer

On retrouve souvent deux business models : les marketplaces versus les Saas. Prenons deux exemples très concrets :

Business Model 1 :

Un Business Developer chez des “marketplaces” comme Deliveroo et Treatwell est très souvent sur le terrain. Son rôle ? Trouver un maximum de restaurants ou salons de beauté pour les convertir en clients et les intégrer à leur réseau de partenaires. Les acteurs sont très volumiques et les marges faibles. Les salaires variables des Business Developer seront donc plus faibles que dans le cas n°2.

Business Model 2 :

Chez Payfit ou autre startup Saas (qui commercialise des logiciels qui se vendent via un abonnement), le *Business Developer* a moins de clients potentiels, mais mais les paniers moyens sont réellement plus importants (de 100€ à 3000€ par mois en abonnement sur 1 an). Comme on peut s’en douter, les deals mettent donc plus de temps à se signer et demandent beaucoup d’énergie. Le salaire du *Business Developer* est donc logiquement plus élevé.

À combien s’attendre en fonction de la séniorité ?

Le salaire moyen, pour un sales junior terrain, est un package total compris entre 35 et 42K € bruts annuels, avec un fixe tournant autour de 28 à 36K € et un variable autour de 6 à 8K €. Ce salaire se justifie par des paniers moyens à la vente plus bas. Ces profils sont généralement pour les jeunes diplômés.

Un sales junior plus orienté “Grands Comptes” touche entre 32 et 36K € fixes et un package total entre 43 et 50K €.

Le SDR, lui, touche entre 40 et 44K € bruts annuels (avec un fixe entre 30 et 35K€). Ce salaire s’explique par le rôle clé qu’il occupe, même s’il n’occupe que le premier maillon de la chaîne commerciale. C’est au bout de quelques mois/années qu’il acquiert les compétences nécessaires pour passer Account Executive.

À partir de 2-5 ans d’expérience, la partie fixe du salaire d’un Business Developer tourne généralement autour de 40-50K € pour un package total qui oscille entre 50 et 90K € bruts annuels selon la startup.

Un Head of Sales peut, pour sa part, prétendre à un fixe entre 60 et 80K € et un package entre 100 à 120K€ bruts annuels.

Les jobs d’Account Manager et de Customer Success Manager, un volet supplémentaire

L’Account Manager et le Customer Success Manager sont 2 types de Business Developer. Au-delà de la partie chasse et démarchage des prospects, ils sont également en charge de la fidélisation du client. On retrouve plus communément l’Account Manager chez des “marketplaces” et le Customer Success Manager dans des Saas.

Au-delà du développement de nouveaux partenariats, ils ont responsables de :

- L’upsell, c'est-à-dire entretenir la relation avec les clients et progressivement augmenter les paniers moyens d’achats

- Le cross-sell, c'est-à-dire entretenir la relation avec les clients, se faire introduire auprès d’autres filiales de leur groupe et étendre la solution à ces autres filiales pour gagner du terrain dans le groupe et essayer de le “conquérir” dans l’adoption de la solution

Sur ce type de poste, le salaire annuel d’un junior varie entre 32 et 38K € Bruts annuels en fixe et un variable relativement faible qui peut aller de 2 à 5K € bruts annuels.

Les profils plus seniors (4-8 ans d’expérience) peuvent prétendre à un fixe entre 50 et 60K € brut annuel et un package total entre 55 et 80K €.

Attention, ces indications ne sont ni exhaustives ni systématiques. Ce sont les moyennes que l’on a observées chez Élinoï sur les jobs de commerciaux en start-up, principalement basées à Paris, qui ont en général levé des fonds et sont en hypercroissance.