Être Key Account Manager en startup

Le Key Account Manager (KAM) est un commercial en charge d'un portefeuille constitué des clients les plus importants de l'entreprise. Son rôle est clé dans la croissance de la startup et généralement il s'occupe seulement de quelques comptes afin de mener une stratégie commerciale qui permette de développer une relation sur le long terme. C'est une fonction qui est devenue indispensable ces dernières années dans de nombreux secteurs.

Quel est le rôle du Key Account Manager ?

Le Key Account Manager (KAM) est responsable du développement, du suivi et de la fidélisation des clients les plus importants de l’entreprise. Il construit une relation de confiance avec les décideurs des comptes clés qu’il cherche à fidéliser.

Il entretient une relation privilégiée avec ses clients : il répond aux appels d'offres, réalise des cahiers des charges, gère la relation entre le client et l’entreprise pendant la négociation et après la signature du contrat. Enfin, il assure le service après-vente.

C'est un commercial disposant d’une vision à long terme sur les partenariats : il intervient généralement sur des enjeux clés et sur des plans d'affaires de plusieurs années.

Sa curiosité, sa rigueur, son sens de l’analyse et ses compétences commerciales lui permettent de mettre en place ses projets de manière efficace.

Quelles sont les missions d'un Key Account Manager ?

DÉVELOPPER SON PORTEFEUILLE CLIENTS

La première mission du KAM est de faire fructifier les plus gros clients de l’entreprise.

• analyser les besoin des clients, rédiger des cahiers des charges.
• répondre aux appels d'offre, rédiger les propositions commerciales.
• mener des négociations commerciales et défendre les conditions contractuelles.
• participer à la définition de la politique commerciale de l’entreprise pour le compte du client.

SUIVI DES CONTRATS

• assurer le déploiement des solutions chez les clients.
• interagir, voire gérer des équipes en charge de la production
• suivre les résultats et établir des objectifs de vente.
• négocier les conditions des contrats lors des rendez-vous clients.
• procéder à l'assistance technique, répondre aux questions des clients et leurs demandes de changement.
• fidéliser les clients majeurs et historiques de l’entreprise en construisant une relation de confiance.

GÉRER L’ADMINISTRATIF

• établir des reportings d'activité au quotidien, mensuel et/ou annuel.
• contrôler les facturations et tous les services dont il a besoin pour mener à bien une vente de A à Z.

IDENTIFIER DE NOUVEAUX CLIENTS

Bien que le KAM se concentre sur l’élevage de ces comptes, il peut aussi être amené à ouvrir de nouveaux comptes dans des filiales ou des grands comptes concurrents.

• analyser les évolutions du marché afin d’en détecter les nouvelles opportunités.
• prospecter et suivre les potentiels clients contactés.
• étudier les enjeux des prospects.
• définir l’approche commerciale la plus efficace à mener
• établir des objectifs de vente à moyen ou long terme et suivre leur réalisation.

Quelles évolutions pour ce poste ?

Les perspectives d’évolution pour un KAM sont multiples mais elles dépendent sur business de l'entreprise et de sa croissance. S'il souhaite faire évoluer sa carrière dans la même verticale, il peut s'orienter le métier de Global Account Manager (gam) qui lui permettra de gérer les plus grands comptes de son entreprise.

Sinon, il peut être à l'initiative d'une expansion à l'international ou encore se tourner vers des postes plus axé sur du management comme directeur commercial (Head of Sales).

Quelle formation suivre pour devenir Key Account Manager ?

Cette fonction est accessible à des profils ayant une expérience commerciale confirmée et réussie et une capacité avérée à gérer des contrats importants avec des interlocuteurs de haut niveau.

Le KAM dispose généralement d'un diplôme d’une école de Commerce ou d’une école d’Ingénieurs. Il possède d'excellentes qualités relationnelles, de négociation, de diplomatie et il est flexible et sait s’adapter.

Quelles sont les compétences requises ?

Ce métier requiert des compétences techniques commerciales approfondies et une grande expertise du marché. Cela peut s’expliquer par les tâches à réaliser telles que la négociation, la prospection et l’argumentation.

En gros, le Key Account Manager est un poste à forte responsabilité. Cela dit, le professionnel de la vente doit démontrer sa capacité en management commercial. Il est généralement en charge d'une équipe et doit piloter des projets. Cela demande donc des compétences administratives importantes ainsi qu’un comportements de leader.

Puis, n’oublions pas les compétences en communication. Tout au long de son parcours, le KAM entre en communication avec plusieurs acteurs commerciaux qu'il doit réussir à convaincre.

Pour finir, ce métier nécessite une bonne capacité relationnelle afin de susciter l’intérêt et la confiance du compte clé.

En résumé :

• Maîtrise des techniques de prospection
• Maîtrise des techniques de ventes
• Maîtrise de la négociation commerciale
• Leadership
• Sens de l'écoute
• Aisance relationnelle
• Capacité à motiver ses équipes

Quel est le salaire d'un KAM ?

Pour les débutants (profil junior à 2 ans d'expérience), la rémunération s’élève en général entre 30 à 35 k€ annuels brut, avec un variable potentiel autour des 8 à 10 k€

Pour les profils senior (profil avec plus de 5 ans d’expérience), ils peuvent prétendre à un package allant de 58 à 70 k€ brut annuel, avec une part de variable allant de 8 à 10 k€.