Définissez votre besoin pour recruter le bon Sales

2020 est une année plus que stressante pour les entreprises entre les mouvements sociaux, le Covid-19, etc. L’économie et les ventes sont impactées et les directions ont besoin des meilleurs Sales pour se démarquer et se développer. 

Le problème, c'est que recruter des bons sales, c'est un peu (voire beaucoup) la bête noire de tous les entrepreneurs. 

Ça tombe bien, car c’est l'un des métiers sur lequel on nous sollicite le plus chez Élinoï depuis 4 ans. Dans cet article, on s’attaque à la base en vous donnant quelques clés pour savoir : de quel sales avez-vous besoin ? 

1ʳᵉ étape : on s’aligne sur la place de votre équipe sales au sein de votre organisation.

Équipe commerciale et organisation de l’entreprise

Pour avoir un aperçu de l'intégration de l’équipe commerciale au sein de l’entreprise, reprenons le cycle de vente d’un produit/service. 

1/ L’équipe Marketing (en général mais pas obligatoire) 

En général, on retrouve en amont des sales : l’équipe marketing composée généralement d'un CMO, Brand Content, Growth Manager...

Sa mission vis-à-vis des sales ? générer des leads pour venir nourrir l’équipe commerciale qui sera ensuite en charge de les traiter. C’est ici qu’on retrouve les métiers et techniques de Growth Hacking par exemple. 

2/ L’équipe commerciale

Ensuite, place à l’équipe commerciale. Souvent scindée en deux parties en fonction du stade de maturité de l’entreprise, on retrouve d’un côté : 

• les “chasseurs” : ils récupèrent les leads générés par le marketing (inbound) et ils en cherchent de nouveaux (outbound). Enfin ils transforment ces prospects en clients en passant par les phases classiques d’un cycle de vente (prospection, négociation, closing). 
• Et de l’autre côté du deal, une fois que celui-ci est signé, on retrouve les “éleveurs”. Leur mission ? Fidéliser le client dans le temps et détecter de nouvelles opportunités business au sein de ces clients existants. 

2ème étape : maintenant qu’on est aligné sur cet amont et cet aval du “closing”, reprenons les profils sales qui interviennent tout au long du cycle de vente. (oui oui, le mot “sales” ne veut plus dire grand chose, il faut pré-ci-ser maintenant… on vous explique!).

Les différents métiers de Sales 

Si vous recrutez vos premiers Sales vous ferez sûrement appel à des Business Developer 360. Pourquoi ? Parce-que le Business Developer 360 gère l’intégralité du cycle de vente. Cela va de la prospection au closing en passant par la phase de qualification du besoin et de négociation.

Si vous structurez votre équipe commerciale et “splitez” le rôle de Sales, vous ferez appel aux profils suivants : 

• Les BDR/SDR (Business ou Sales Developement Representatives). Pourquoi ? Car ce sont les premiers maillons de votre chaîne commerciale. Leur mission ? Récupérer les leads générés par le marketing (inbound) & aller en chercher d’autres par eux-mêmes (outbound), identifier & qualifier le besoin. Puis s’ils détectent une opportunité business, décrocher un rendez-vous pour le deuxième maillon de la chaîne commerciale : l’Account Executive. 
• Les Account Executives. Pourquoi ? Car en tant que deuxième maillon de votre chaîne commerciale, ils seront les garants de votre cycle de vente. Leur mission ? Récupérer les leads qualifiés et les rendez-vous générés par les BDR/SDRs. Ensuite enchaîner sur la démonstration produit, la levée des objections et la phase de négociation. Le tout dans le but ultime de closer le deal. 
• Les Inside Sales. Pourquoi ? Ces sales 360 gèrent le cycle de vente de A à Z de l’intérieur (sans se déplacer). Le tout en s’intégrant dans une organisation déjà “splitée”. Ils sont en général garants de la relation commerciale avec une certaine typologie de comptes sensible à cette approche.

Enfin, quand votre équipe de “chasseurs” est rodée et que vous avez besoin d’agir sur la relation commerciale post-vente, votre recherche se tournera vers les profils sales suivants : 

• Les Account Managers. Pourquoi ? Car les Account Managers sont garants de la relation avec le client sur le long terme. Leur mission ? Fidéliser le client en entretenant le lien humain (c’est l'interlocuteur privilégié du client) & en répondant à ses problématiques. Mais aussi détecter de nouvelles opportunités business au sein de ce compte client et générer du chiffre d’affaire en lui vendant un nouveau produit/service (cross sell) ou un produit/service plus qualitatif (upsell). Choisir un Account Manager pour gérer son après-vente, c’est détecter un enjeu très “business” dans l’entretenir la relation client. 
• Les Customer Success Managers : à l’inverse, choisir un Customer Success Manager, c’est avoir détecté un enjeu moins business et plus fonctionnel dans la fidélisation du client sur le long terme. Pourquoi ? Parce-que le Customer Success Manager a le même objectif final que l’Account Manager. A savoir entretenir la relation client et fidéliser ce dernier mais avec une casquette moins commerciale et plus fonctionnelle. En effet, le seul moyen que le client reste fidèle est qu’il soit satisfait de son produit/service. Il a donc comme objectif d’accompagner le client dans son utilisation du produit/service (onboarding, training etc. ie modèle SaaS principalement). Il anticipe ses besoins et il y répond, il réduit au maximum le taux de churn. 
• Les Key Account Managers : si vous adressez différentes typologies de clients ou si vous avez déjà identifié vos “top clients”, vous aurez besoin de lui pour chouchouter ceux qui vous rapportent le plus. Sa mission ? Gérer la relation commerciale sur le long terme avec vos comptes clés. 

3ème étape : Maintenant qu’on a revu les “bases” et qu’on est aligné sur la place de vos sales au sein de votre organisation ainsi que les différents profils sales auxquels vous pouvez prétendre, on peut déjà en déduire une chose : définissez bien votre cycle de vente pour savoir de quel type de sales vous avez besoin. Une fois les différentes phases de votre cycle de vente bien définies, vous pourrez identifier sur quelle(s) phase(s) vous manquez d’expertise et/ou d’effectif, et ainsi viser la bonne personne. Pour vous aider à définir ce persona sales donc vous avez besoin, on finit par 3 questions essentielles à vous poser.

Les questions à vous poser avant de recruter 

Question 1 : Avez-vous besoin d’un Sales 360° ou d’un expert d’une certaine phase du cycle de vente ?

Si on fait des généralités : les premiers sales d’une boîte sont souvent des Business Developer 360, garants de l’intégralité du cycle de vente. Pourquoi ? Parce qu’à ce stade de maturité de votre organisation vous n’avez souvent pas encore assez de volume pour ressentir le besoin d’un “split” par phase du cycle de vente. De plus, vous avez besoin de profils plus entrepreneuriaux que la moyenne, capables de closer (leur objectif premier) tout en mettant en place de bons process et outils afin de scaler petit à petit l’organisation de l’équipe. Attention toutefois à ne pas vous limiter aux autres possibilités si vous vous reconnaissez dans ce stade de maturité. Il est possible que : 

• vous deviez absorber un gros volume de leads entrants et/ou que votre vente soit complexe (cycles de vente longs, interlocuteurs grands comptes etc). Auquel cas, recruter d’office un binôme SDR-Account Executive ferait sens.
• à l’inverse, vous pouvez spliter le rôle de commercial sur une certaine typologie de comptes et conserver des sales 360 sur une autre typologie de comptes parce que le secteur est niche, très sectoriel etc. 

Question 2 : Avez-vous besoin d’un sales junior ou d’un sales senior ? 

Pour répondre à cette question, il faut vous demander si : 

• vous avez besoin d’une expertise que vous ne possédez pas aujourd’hui au sein de votre organisation ou qui est pénurique au sein de vos équipes ? Auquel cas, vous avez besoin d’un sales expérimenté soit sur toutes les phases du cycle de vente soit sur une phase en particulier, en fonction de votre besoin. 
• vous avez besoin de “main d’oeuvre” opérationnelle à qui vous serez en mesure de transmettre votre expertise en terme de métier et de secteur. Soit parce que vous avez la bande passante pour,  soit parce que vous avez déjà rodé un onboarding parfait, etc. Auquel cas vous pouvez miser sur un “potentiel” et recruter un sales non expérimenté et plus junior. 

Question 3 : A quel point le job est entrepreneurial ? 

Enfin, troisième question à vous poser pour identifier le bon profil Sales à recruter : à quel point le job de sales tel qu’il existe aujourd'hui au sein de votre organisation, est-il entrepreneurial ?

Pourquoi ? Parce-que le quotidien d’un sales est rempli de tâches chronophages (prospection, relances, par mail, par téléphone, rédaction/envoi du contrat etc.) qui au cours de la vie d’une boîte sont de plus en plus processées et optimisées (via les sales eux-mêmes ou via des sales ops par exemple). Cela passe par la mise en place d’outils comme un CRM, l’automatisation d’emails, de relances et de tâches sur ce dernier, par la définition de techniques de vente propres à chaque typologie de clients etc.

Il est donc important d’être au clair sur le degré d’automatisation et les process déjà implémentés au sein du métier de sales pour lequel vous recrutez afin de savoir si vous aurez besoin d’un profil purement opérationnel qui aura à sa disposition tous les outils et process nécessaires pour ne pas se poser de question et dérouler; ou si vous aurez besoin d’un profil Sales plus entrepreneurial qui participera activement à la création et l’implémentation de ces outils et process. 

On espère que ces quelques lignes vous donnent déjà des clés  pour vous lancer dans le recrutement de vos sales.

Si vous n’avez pas le temps, l’expertise et les ressources pour  recruter les talents qui feront la différence, nous sommes là pour ça. Notre mission chez elinoï ? Vous connaître par cœur pour vous aider à recruter les meilleurs talents qui sont sensibles à votre projet et partagent vos valeurs. 

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