Comment recruter le BON profil Sales ?

Récemment, on vous a expliqué comment définir votre besoin afin d’identifier de quel type de sales vous avez besoin. Mais une fois le bon profil identifié, encore faut-il le recruter ! Vous devez maintenant vous assurer que votre process de recrutement Sales est bien rodé.

1ʳᵉ étape : Définissez votre promesse 

Assez généraliste, cette étape peut s’appliquer à tous vos process de recrutement. Mais elle est d’autant plus importante quand vous recrutez un Sales. Pourquoi ? Tout simplement car la promesse c'est ce que va vendre votre futur collaborateur tous les jours. Pour être engagé, il/elle aura donc besoin d’adhérer à cette promesse.

Votre promesse c’est quoi ? 

Votre promesse, c’est ce qui vous différencie par rapport à des jobs similaires dans des business similaires, c’est celle qui va motiver les talents et leur donner envie de rejoindre votre projet plus qu’un autre. 

Comment la définir ? 

Pour bien la définir, utilisez la méthode MAP (Maîtrise, autonomie, purpose) qui consiste à comprendre que toute personne a des motivations fondamentales, intrinsèques, non corrélées à un job ou un business en particulier. 

• Le besoin de maîtrise :  les talents aspirent à la maîtrise c’est-à-dire à devenir meilleurs dans ce qu’ils font en apprenant et en progressant au quotidien. Vous devez donc répondre à la question suivante : Qu’est ce qui dans votre environnement de travail répond à ce besoin de maîtrise ? 

• Le besoin d’autonomie : les talents aspirent à être proactifs et engagés. L’idée reçue qu’un profil Sales tire sa motivation uniquement d’une carotte monétaire est fausse ! Les Sales aussi aspirent à la liberté, la créativité, l’autonomie, la possibilité de tester, expérimenter et construire. Ainsi, pour définir votre promesse, répondez à la question : Qu’est ce qui dans votre environnement de travail, répond à ce besoin d’autonomie ? 
• Le besoin de purpose : les talents et c’est encore plus vrai pour les talents d’aujourd’hui veulent faire quelque chose qui compte et qui pour eux/elles, et je précise pour eux/elles car chacun a sa définition de ce qui compte/ce qui a de l’impact, et il ne faut pas avoir de jugement là-dessus. Ici, vous répondez à la question : qu’est ce qui dans votre environnement de travail, répond à ce besoin de purpose ?

2ᵉ étape : apprenez à pitcher votre promesse ! 

C’est vrai pour tous les recrutements mais encore plus pour un recrutement sur un poste de Sales. Pourquoi ? Parce que pitcher, c’est ce que fait un bon sales toute la journée. L’art du pitch est donc très important pour lui. On ne va pas vous mentir, le meilleur moyen de closer un bon sales c’est d’être un meilleur sales que lui. Bien sûr on ne vous dit pas de changer de métier non plus. En revanche, on s’est rendu compte avec l’expérience que les profils Sales sont plus regardants et exigeants sur la manière dont vous leur racontez l’histoire de votre entreprise ou encore sur la manière dont vous expliquez.

C’est comme ça que vous engagerez et séduirez les meilleurs d’entre eux ! 

D’ailleurs si cette partie n’est pas votre fort, on a monté et lancé une formation pour vous aider à appliquer les méthodes business au recrutement.

3ᵉ étape : ne paniquez pas sur la définition du package (répartition entre fixe et variable) 

Oui, en fonction de votre stade de maturité cette question peut être un vrai casse-tête mais souvenez-vous qu’un package peut être évolutif. Et c’est tout à fait normal.

Rémunérer un Sales, c’est toujours compliqué. Il faut définir un package total composé d’un fixe et d’un variable. Le fixe ne doit pas être trop élevé et en même temps respecter un certain seuil pour attirer les bons. Le variable doit être challenging tout en étant atteignable et en même temps rester déplafonné… bref, on s’y perd un peu. 

Ce qu’on vous répète ? Définissez un variable cohérent en fonction d’objectifs justes et atteignables. Et ces objectifs, ils sont eux-mêmes à définir en fonction d’un trackrecord, s’il existe ou un peu à la louche, quand il n’y a pas d’historique et que vous recrutez votre premier sales par exemple. 

Du coup, on nous remonte souvent les interrogations suivantes : comment je fais pour définir un variable sans trackrecord ? Et si les objectifs évoluent même à très court termes ? Le package n’aura plus de sens ? C’est souvent la panique à bord. 

Notre conseil ?

Acceptez qu’un package peut être évolutif dans le temps en fonction du stade de maturité de votre boîte et de son développement. Et surtout, d’être transparent sur ce point avec les talents. 

L’objectif premier c’est que vous soyez aligné avec le talent sur : 

• La cohérence du package avec les missions à l’entrée du talent dans votre boîte.
• La cohérence du package avec la “valeur de marché” du talent à l’instant-t, au regard notamment de ce qu’on lui propose à côté sur des jobs et structures similaires.

Et surtout, sentez-vous à l’aise avec le fait que le job va évoluer (si stade très entrepreneurial) ou encore qu’il y a une prochaine étape définie en termes de missions et de salaire (si stade plus avancé). Le package sera revu si besoin afin d’être toujours aligné avec la réalité des missions, des efforts fournis et de la montée en compétence associée. N’ayez pas peur de ce point, c’est naturel et sain et les profils qui vous rejoindront doivent en être conscients. La clé ? Être transparent, en discuter et réajuster quand c’est nécessaire pour que le package final soit toujours aligné avec la valeur de marché du collaborateur et reflète assez justement son travail.

4ᵉ étape :  Faites confiance à votre instinct 

Oui les critères qui font un bon Sales sont aussi du côté des hardskills que des softskills. Il est donc normal de ne pas pouvoir tout rationaliser dans le recrutement de profil Sales et parfois d’avoir juste un “feeling”. Cela peut faire peur au premier abord… Notre conseil ? Faites-vous confiance et suivez votre instinct, c’est souvent le bon ! N’oubliez pas qu’un bon sales, c’est avant tout une grande intelligence situationnelle et ça, ça ne se quantifie pas. Vous seul pourrez juger si la personnalité et l’approche du candidat seront adapté avec ce que vous vendez, les interlocuteurs que vous adressez et l’image commerciale que vous avez envie de refléter. Alors faites-vous confiance sur l'évaluation des softskills dans vos recrutements sales. 

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